In jeder Marketing-Vorlesung wird es gepredigt, in Agenturgespräche, bei Kundenterminen– ohne Zielgruppe können wir schon mal gar nichts machen. Trotzdem wird dieses unglaublich wichtige Kriterium für die Kommunikation oftmals vergessen oder unter den Teppich gekehrt („wir können ja dann mal schauen, wer sich alles meldet.“). Dies ist aber genau der falsche Weg! Eine scharfe und mutige Zielgruppendefinition ist grundlegend für den kommunikativen Erfolg eines Unternehmens.Schließlich kann man Menschen, die man kennt, auch besser ansprechen. Ohne zu raten, ob sie sich für bestimmte Dinge interessieren oder ob die gewählte Sprache zu ihrer Nationalität passt – oder zu ihrem Alter.
Wer kauft mein Produkt?
Neben der Geschäftsidee gehört die Zielgruppe ganz an den Anfang einer Gründung. Schließlich muss klar sein, dass die Dienstleistung oder das Produkt überhaupt einen potentiellen Käufer hat – sonst müsste es ja auch nicht angeboten werden. Um diesen Käufer richtig kennen zu lernen und anzusprechen – muss dieser genau beschrieben werden.
Wie definiere ich meine Zielgruppe?
Grundsätzlich ist die Definition der Zielgruppe im ersten Schritt Unternehmenssache. Das Unternehmen definiert seine Zielgruppe, bei Neugründung auf Grund von Annahmen oder Marktforschung, bei bestehenden Unternehmen auf Grund von Annahmen und Erfahrungen mit den Kunden. Wichtig ist, diesen Kunden nicht nur auf Geschlecht und Alter zu reduzieren, sondern diese auch zu beschreiben, ihre Ansprüche, Eigenschaften und Interessen mit zu berücksichtigen. Und: Die Zielgruppen müssen kontinuierlich überprüft werden, um Änderungen möglichst schnell begegnen zu können.
Kriterien zur Beschreibung der Zielgruppe
Eine Auswahl der Kriterien zur Beschreibung einer Zielgruppe finden Sie hier:
- Alter
- Familienstand
- Beruf (Einkommen)
- Religion
- Hobbys
- Wohnort
- gesellschaftlich/ soziale Situation
Dies gibt schon mal einen guten Überblick über Ihren Kunden. Darüber hinaus gibt es unzählige Merkmale, die eine Rolle spielen können (z.B. ethische Werte, Vorlieben, Bedürfnisse, Sprachraum, Einzugsgebiet, Qualität, Preissensibilität) und je nach Zeit und Geld können Sie jede Frage bis in die Tiefe beantworten – oder eben nur die, die auch relevant für Sie sind. Grundsätzlich ist aber dringend zu empfehlen:
Lassen Sie sich Zeit bei der Definition Ihrer Zielgruppe, dies ist wichtig für die grundlegende Ausrichtung der anschließenden Kommunikation.
Probleme bei der Definition? Vielleicht gibt es mehrere Zielgruppen!
Auch das gibt es – zwei völlig verschiedene Zielgruppen, die das gleiche Produkt aus unterschiedlichen Gründen nutzen. Also verzweifeln Sie nicht, wenn bei der Definition der Zielgruppe in einem ersten Schritt nicht alles zusammen passt – sondern überlegen Sie, ob es vielleicht zwei oder mehr Zielgruppen gibt.
Wichtig hier ist es, dann die primäre Zielgruppe fest zu legen – und die Kommunikation entsprechend auszurichten, dass die primäre Zielgruppe erreicht, die sekundäre aber nicht verschreckt wird, sondern sich ebenfalls angesprochen fühlt.
